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高情商談判的定義之一,就是在談判完成時(shí),雙方都很有成就感,所以高情商的談判者,會(huì)讓對(duì)方覺得是勝利者。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)計(jì)劃書有哪些?下面小編給大家整理的最新商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)工作計(jì)劃范文集錦大全,但愿對(duì)你有借鑒作用!
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)工作計(jì)劃范文1一、談判雙方公司背景
A方背景資料;
1、品牌;
茶產(chǎn)自美麗而神秘的四川省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶,它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品,茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化,防御系統(tǒng)更有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶,品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò),品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有完備的策劃,宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市,茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠,但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、是通江縣的龍頭企業(yè),得到政府的大力支持。
7、缺乏足夠的資金,需要吸引資金,用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和擴(kuò)大宣傳力度。
8、現(xiàn)有的品牌,生產(chǎn)資料,宣傳策劃,營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
B方背景資料;
1、經(jīng)營(yíng)材建生意多年,積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資,由于近幾年來(lái)保健市場(chǎng)行情不錯(cuò),投資的初步意向?yàn)楸=∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)元人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且收益率在20%以上
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也知之甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道,在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好,但知名度還有待提高。
二、談判主題
B方建材公司投資A方綠茶公司的合資合作
三、談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成
總經(jīng)理(主談判手);林麗云, 公司談判全權(quán)代表;
銷售總監(jiān)(副談判手);付猛輝, 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策;
產(chǎn)品總監(jiān);冷芬北, 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題;
財(cái)務(wù)總監(jiān);賴小慧, 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題;
法律顧問(wèn);龍金艷, 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題;
技術(shù)總監(jiān);張佩芬,負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題;
文秘:許豐波,負(fù)責(zé)記錄資料,修改合同。
四、談判目標(biāo)
雙方共同希望達(dá)到的目標(biāo)
1、解決雙方合資(合作)前得疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
我方的目標(biāo);
方案一:
理想最優(yōu)目標(biāo);B方投入150萬(wàn)元,所占股份40%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)40%
可接受目標(biāo);B方投入100萬(wàn)元,所占股份為30%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)30%
最低目標(biāo);B方投入50萬(wàn)元,所占股份為15%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
方案二:
理想最優(yōu)目標(biāo):B方投資150萬(wàn)元,所占股份37%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)34%
可接受目標(biāo):B方投資100萬(wàn)元,所占股份27%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)25%
最低目標(biāo):B方投資50萬(wàn)元,所占股份15%,風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)15%
五;談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)
A方優(yōu)勢(shì);
1.茶的品質(zhì)優(yōu)良保健功效明顯
2.品牌創(chuàng)意很好,品牌效益在省內(nèi)初步形成
3.銷售渠道較為順暢且多樣,銷售狀況良好
4.策劃宣傳到位,未來(lái)市場(chǎng)前景廣闊
5.得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?/p>
A方劣勢(shì);
1.品牌知名度還不夠
2.缺乏足夠資金
B方優(yōu)勢(shì);
1.有足夠的資金
2.有多方投資可供選擇
B方劣勢(shì);
1.對(duì)保健市場(chǎng)的行情不甚了解,對(duì)綠茶的情況也是知之甚少。
2.投資前景未明
六、談判程序及具體策略
1.開局階段
方案一;感情交流式開局策略,見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方后情況形成感情上的共鳴,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共贏的模式??膳c對(duì)方聊一下當(dāng)前保健品的良好大市場(chǎng),以吸引投資方增強(qiáng)投資興趣。
方案二;采取進(jìn)攻式開局策略,營(yíng)造高端談判氣氛,明確提出本公司前景良好,有多家投資公司向投資本公司,開出高額的投資資金要求以及較低的股份讓出額,以制造心理優(yōu)勢(shì),是我方處于主動(dòng)地位。
3.磋商階段
a。、紅臉白臉策略;有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
b、層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略,有技巧地提出我方的利益,先易后難,步步為營(yíng)地陳述利益。
c、把握讓步原則,明確我方核心利益所在,實(shí)行從高到低再到微高的讓步方式適當(dāng)時(shí)可讓出小部分股份以獲得更多的投資金額。
d、突出優(yōu)勢(shì),以資料作為支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方談判失敗,我將立即與與其它的投資商談判。
e、采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略,強(qiáng)調(diào)若雙方形成合作關(guān)系將會(huì)給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益,向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利與近利之間的利害關(guān)系。
f、掛鉤策略,將投資額與獲得股份、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)掛鉤,一方可讓,另一方我們要獲得更高收益,就如我們可以讓他們投資更多而給予更多股份。
f、打破僵局,合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,在可運(yùn)用把我肯定對(duì)方形式,適時(shí)運(yùn)用聲東擊西策略,打破僵局。
g、最后通牒,在雙方談判爭(zhēng)執(zhí)不下、對(duì)方不愿作出讓步來(lái)接受我方交易條件時(shí),為了迫使對(duì)方讓步,可以向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒。
3、最后談判階段
a、最后讓步把握底線,需要掌握好讓步的時(shí)機(jī)和幅度,嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,再適時(shí)提出最終的報(bào)價(jià)。
b、達(dá)成協(xié)議,不忘最后的獲利。明確最終談判結(jié)果,在簽約之前,突然提出一個(gè)小的要求,要求對(duì)方做出一個(gè)小的讓步,最后確定最后簽訂合同的時(shí)間,主義為雙方祝賀。
c、慎重對(duì)待協(xié)議,在簽訂協(xié)議之前,應(yīng)與對(duì)方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終確定。協(xié)議簽字時(shí),再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對(duì)照,在確認(rèn)無(wú)誤后方可簽字。
七;談判可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)
1、對(duì)方建材公司找到更為合適的投資對(duì)象
2、雙方在 ……此處隱藏11296個(gè)字……間已形成了一種默契,建立了一種相互信任的合作關(guān)系。flp工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供,可見我方對(duì)于flp工廠的意義重大,他們不可能在短時(shí)間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,他們工廠能否正常運(yùn)作,我方的kll工廠對(duì)他們有著重大的意義,從需求方面來(lái)講,我方有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然后從合同法的角度來(lái)考慮,我方并沒有違約,我方為對(duì)方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,此外,對(duì)方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗(yàn)的,根據(jù)《中華人民共和國(guó)買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對(duì)我方也是有利的,且很有說(shuō)服力,能使對(duì)方認(rèn)識(shí)到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。
(4)我方劣勢(shì)
因?yàn)閷?duì)方工廠是我們的大客戶,他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤(rùn),我們也不希望因?yàn)檫@次的事件而失去這個(gè)大客戶,正因?yàn)槲曳綄?duì)他們的重視,才可能使他們對(duì)我方提出更多的賠償要求,從而損害我方的利益。
(5)對(duì)方優(yōu)勢(shì)
對(duì)方工廠可能會(huì)利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上,關(guān)于這個(gè)條款,有不同的理解,若對(duì)方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上,則對(duì)我方不利,他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對(duì)方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。此外,對(duì)方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點(diǎn)來(lái)對(duì)我方施加壓力,使他們處于談判的主動(dòng)地位。
(6)對(duì)方劣勢(shì)
他們一時(shí)之間離不開我方對(duì)他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng),因此,他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作。同時(shí),我方也可以將合同中的規(guī)定:我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析,我方在對(duì)方心中的地位重大,因此他們不會(huì)輕易得罪我方,這會(huì)使對(duì)方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
(1)開局
因?yàn)槲覀儽舜硕茧x不開對(duì)方,所以是希望以一種對(duì)雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題,我方要表現(xiàn)的真誠(chéng)和禮貌,并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍,這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,如果對(duì)方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來(lái)為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí),我方不能太過(guò)于軟弱,這時(shí)就要用到原則式談判法,談判中,把人和事分開,對(duì)人溫和,對(duì)事強(qiáng)硬,只要是我方有理,就決不軟弱,堅(jiān)持公正原則,當(dāng)然,要爭(zhēng)取雙贏的局面,體諒對(duì)方,要放棄立場(chǎng),認(rèn)識(shí)到利益才是談判的重點(diǎn),為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,我方可以給對(duì)方提出這樣的建議:以后再受到我方為對(duì)方所提供的模具時(shí),要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗(yàn),如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問(wèn)題,可以退貨,我方絕對(duì)毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
(2)中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,但態(tài)度不能太強(qiáng)硬,畢竟對(duì)方是受損失的一方,我們要考慮到他們的情緒。當(dāng)對(duì)方對(duì)我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí),我方可以適當(dāng)作出一些讓步,但不能讓對(duì)方覺得我們?cè)谕讌f(xié),因此得寸進(jìn)尺,使我方處于被動(dòng)地位,要明確讓步策略,是要表現(xiàn)的友好,讓對(duì)方看出我方的誠(chéng)意,可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。
(3)休局階段
團(tuán)隊(duì)成員商量對(duì)策,對(duì)原有的方案進(jìn)行調(diào)整,適當(dāng)改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法,但對(duì)我方的基本利益和需求堅(jiān)定不移,但滿足利益和需求的方法要靈活。
(4)最后談判階段
運(yùn)用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約,堅(jiān)持原有的觀點(diǎn),即對(duì)方損失的責(zé)任不在我們,不予賠償,且讓對(duì)方感覺到我們完全是按合同辦事,按規(guī)定做事,讓對(duì)方繼續(xù)相信我方,和我方繼續(xù)合作。若對(duì)方對(duì)我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈,我方可以作出一些讓步,以實(shí)際需求目標(biāo)和對(duì)方進(jìn)行談判,若對(duì)方還是不接受,我方可以繼續(xù)讓步,但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過(guò)程中,無(wú)論對(duì)方情緒多么不穩(wěn)定,我方都要保持淡定,始終堅(jiān)持利益原則,但態(tài)度要誠(chéng)懇,要表現(xiàn)出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議,最終解決賠償問(wèn)題。
6.具體日程安排
因?yàn)榇藛?wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉,但始終沒解決,所以這次的談判時(shí)間要集
中,選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判,不能一拖再拖。如:雙方約定好在某天進(jìn)行談判,那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問(wèn)題都解決。
7。談判地點(diǎn)
因?yàn)槭呛献餍驼勁?,所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍,本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場(chǎng)所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準(zhǔn)備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下:
8、(1)買賣合同法
第一百五十七條買受人收到標(biāo)的物時(shí)應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗(yàn)期間內(nèi)檢驗(yàn)。沒有約定檢驗(yàn)期間的,應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。
第一百五十八條當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。
當(dāng)事人沒有約定檢驗(yàn)期間的,買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,但對(duì)標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,適用質(zhì)量保證期,不適用該兩年的規(guī)定。
出賣人知道或者應(yīng)當(dāng)知道提供的標(biāo)的物不符合約定的,買受人不受前兩款規(guī)定的通知時(shí)間的限制
(2)了解對(duì)方的一些資料,做到知己知彼
如在談判前了解對(duì)方會(huì)派哪些人來(lái)和我方談判,然后再對(duì)對(duì)方談判成員的資料一一進(jìn)行分析,了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn),從而提前想好應(yīng)對(duì)措施。
(3)了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,怎樣理解是對(duì)我方有利,怎樣理解是對(duì)對(duì)方有利,若對(duì)對(duì)方有利,我方應(yīng)采取什么措施來(lái)維護(hù)我方觀點(diǎn)。
9緊急情況及對(duì)策
當(dāng)我方表示對(duì)方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí),對(duì)方可能會(huì)很激動(dòng),可能會(huì)有一些過(guò)激的行為,這時(shí)我方應(yīng)保持冷靜,不能受對(duì)方的情緒影響,同時(shí)要想辦法安撫對(duì)方的情緒,使對(duì)方能夠冷靜下來(lái),從而保證談判的正常進(jìn)行。
對(duì)方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo),并態(tài)度堅(jiān)決,這時(shí)我方要有耐心,慢慢跟他們談,不急不躁,要用法律及合約的規(guī)定來(lái)說(shuō)服對(duì)方。
如果對(duì)方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí),我方不能著急,不能急著降低目標(biāo),要靜觀其變,并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,使他們對(duì)我們?cè)觳怀赏{,他們可能就會(huì)自動(dòng)降低目標(biāo)。
萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),但對(duì)方還是不同意時(shí),我方就不能再退讓了,要用原則式談判法,維護(hù)我方利益,并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的,態(tài)度誠(chéng)懇,從而達(dá)到談判目的。
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