全行屈指可數(shù)的六星級(jí)理財(cái)經(jīng)理、維護(hù)600余位客戶、管理資產(chǎn)規(guī)模超9億元，這就是上海農(nóng)商銀行嘉定馬陸支行理財(cái)經(jīng)理?xiàng)羁　?/p>

原以為他的作息會(huì)近乎996，甚至007，但實(shí)際上，楊俊有著非常規(guī)律、有節(jié)奏的生活。用他的話來說，“規(guī)矩做好了，自己輕松，客戶滿意。”而楊俊口中的“規(guī)矩”，其實(shí)就是預(yù)約制服務(wù)，做時(shí)間的朋友。

7：30到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)，7:45晨會(huì)分享財(cái)經(jīng)新聞及當(dāng)周主推產(chǎn)品，7:55開始致電當(dāng)天預(yù)約的客戶確認(rèn)時(shí)間，8:30網(wǎng)點(diǎn)開門迎接客戶，直到16:00網(wǎng)點(diǎn)關(guān)門開始著手整理工作，17:00下班。楊俊每天基本保持著5-6位預(yù)約客戶+10位左右無預(yù)約及廳堂流量，柜面轉(zhuǎn)介客戶的工作量。除此以外，他一有時(shí)間便見縫插針電邀陌生客戶，在廳堂挖掘潛在客戶。如此一天，充實(shí)、忙碌但有節(jié)奏，“施行預(yù)約制服務(wù)后，我有充分的時(shí)間和客戶溝通，客戶也會(huì)覺得受到重視，有更好的體驗(yàn)?！憋@然，楊俊的工作已進(jìn)入良性循環(huán)的軌道，客戶之間的相互推薦介紹，令他不斷做大自己的服務(wù)群。

前3年，很拼很忙卻很暈

2015年，楊俊作為嘉定支行首批理財(cái)經(jīng)理上崗了，不過那時(shí)候，一沒經(jīng)驗(yàn)，二沒人脈的他找不到方向?！榜R陸支行的位置算是嘉定的金融中心，周邊銀行很多，競爭激烈，我們行本身的客群年齡偏大，理念更偏保守，要拓展非存款業(yè)務(wù)難度不小?！痹跅羁倓偵蠉彽膬赡昀铮瑤缀鯖]有休息過一天。工作日駐守網(wǎng)點(diǎn)，雙休日社區(qū)拓展，可以說是不放過任何一個(gè)獲客機(jī)會(huì)，“那時(shí)候保持著每周一場金融講座的頻率，一有機(jī)會(huì)就到社區(qū)為老年人做金融防詐騙的講座”，也在這段時(shí)間里，楊俊拓展了他自己的第一批客戶。

但有了客戶積累的楊俊卻有了新的煩惱——如何維護(hù)客戶?！懊Φ臅r(shí)候，幾個(gè)客戶同時(shí)來找，來不及接待，閑的時(shí)候又無所事事?！苯Y(jié)果不用說，有老客戶不滿意，也有新客戶覺得不受重視的。這種忙閑不均的“困境”持續(xù)了一段時(shí)間，不想被“不確定性”牽著鼻子走的楊俊選擇了“做客戶規(guī)矩”，他開始施行預(yù)約制服務(wù)。

“試了一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶還是能接受的，甚至挺歡迎的。”楊俊說，他的“預(yù)約制”也是經(jīng)過不斷調(diào)研、打磨的?！耙话銇碚f，周五下午的時(shí)間，大部分人比較空閑，心情也比較好，所以我會(huì)在這個(gè)時(shí)間和客戶預(yù)約下一周的檔期，而一天之中，上午8點(diǎn)又是個(gè)空檔期，不少客戶在這個(gè)時(shí)間已經(jīng)買好菜、送好娃，這時(shí)候和他們確認(rèn)當(dāng)天的預(yù)約，再合適不過?！被蛟S正是這一份細(xì)致，讓楊俊的客戶多了份舒適。

后3年，有規(guī)劃、有方法、有收獲

推行預(yù)約制后，楊俊的時(shí)間更多地掌握在自己手中，而同時(shí)，他摸索出了一套記錄方法，幫助他更好地掌握客戶需求、偏好，提升客戶的粘度、深度、廣度。

“做客戶的理財(cái)師，一是要搞懂自己手里的產(chǎn)品，二是要了解客戶的需求，兩者匹配才能成?！奔?xì)致的楊俊擅長記錄，他的“三張”表堪稱“法寶”。第一張其實(shí)并非只是“一張”表，而是過往產(chǎn)品的匯集。楊俊把他銷售的所有產(chǎn)品，先根據(jù)類別，如保險(xiǎn)、工會(huì)卡、貴金屬、積存金、基金、敬老卡、理財(cái)?shù)确珠T別類，再具體到每個(gè)產(chǎn)品，用表格記錄下購買客戶的基本情況及產(chǎn)品到期時(shí)間?！斑@樣，在產(chǎn)品快要到期時(shí)，我只要看這張表格，就知道要通知哪些客戶了?！睏羁〉募?xì)致，讓他更加從容。

第二張表是手工臺(tái)賬，每周五下午，是楊俊的“一周安排”時(shí)間，他會(huì)根據(jù)產(chǎn)品表格中的信息，與下一周可以預(yù)約的客戶進(jìn)行對(duì)接，并一一記錄。在他的預(yù)約簿里，每一頁就是一天，每半小時(shí)為一檔，記錄預(yù)約客戶姓名，以及計(jì)劃為客戶推薦的產(chǎn)品。“我會(huì)先算好客戶到期產(chǎn)品的到賬時(shí)間，預(yù)約時(shí)間一定要晚于這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，這樣客戶才能當(dāng)場下單，延續(xù)投資。而有些客戶喜歡對(duì)比，就要多準(zhǔn)備幾個(gè)推薦產(chǎn)品，不打無準(zhǔn)備之仗。”說話間，楊俊拿出了五六本厚厚的“預(yù)約簿”，“這幾年的都在這里了”，可以看到，有些客戶名字后面，楊俊準(zhǔn)備了2-3個(gè)備選方案，有些會(huì)有特別的喜好批注。楊俊說，他會(huì)有意在預(yù)約客戶間預(yù)留一些時(shí)間段，方便接待柜面轉(zhuǎn)介的客戶。楊俊的這份細(xì)致，讓他多了份底氣。

第三張表是楊俊特地為客戶做的資產(chǎn)一覽表，“只要客戶在我這里買了產(chǎn)品，我就會(huì)為他們做一張表，方便他們了解產(chǎn)品的一些基本信息，包括產(chǎn)品名字、金額、到期時(shí)間等。尤其對(duì)那些買了不止一款產(chǎn)品的客戶來說，這個(gè)表格還是挺管用的。”楊俊的細(xì)致讓客戶多了一份安心。

靠著這套方法，3年時(shí)間，楊俊將不僅“盤活”了網(wǎng)點(diǎn)原本的老客戶，還拓客300余位，這份驕人戰(zhàn)績讓他榮獲“六星級(jí)理財(cái)經(jīng)理”的頭銜。

投下細(xì)致創(chuàng)造價(jià)值

盡管“預(yù)約制”和信息登記并非高難度工作，但楊俊卻用堅(jiān)持把平凡做到極致。在理財(cái)經(jīng)理的崗位上，他始終從客戶角度出發(fā)，不斷摸索方式方法，將細(xì)致變成習(xí)慣，也正因?yàn)檫@樣，收獲了客戶的信任。

“要對(duì)得起客戶的信任”，楊俊說，為客戶推薦合適的理財(cái)方式和產(chǎn)品是他的工作也是責(zé)任，當(dāng)看到客戶的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了保值、增值，他就更能感受到這份工作的價(jià)值。

楊俊是上海農(nóng)商銀行XX位理財(cái)經(jīng)理的縮影，面對(duì)千千萬萬份客戶需求，上海農(nóng)商銀行以普惠金融助力百姓美好生活，從每一筆資產(chǎn)的積累做起，與客戶攜手創(chuàng)造財(cái)富、實(shí)現(xiàn)價(jià)值共贏。