專業(yè)化銷售團(tuán)隊建設(shè)

市場營銷，是一個企業(yè)各項工作的龍頭；而打造一支優(yōu)專業(yè)化的銷售團(tuán)隊，是一個公司營銷工作的重中之重。團(tuán)隊是介于組織與團(tuán)體之間的一種目前最流行的合作方式。其精髓是溝通、分工、合作，共同進(jìn)步，已形成一個目標(biāo)明確，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品社會競爭的硝煙到處可見，市場營銷在企業(yè)競爭中起到極其重要的作用。而營銷團(tuán)隊就好比是陣地戰(zhàn)強(qiáng)攻的游擊隊，不僅僅起到攻城拔寨的作用，而且同樣有浴血沙場的危險。毫不夸張地講，在一個企業(yè)建立一支優(yōu)秀的、高效的營銷團(tuán)隊可以改變一個企業(yè)的命運(yùn)。

一、如何建立專業(yè)化銷售團(tuán)隊？

（1）選擇優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)

俗話說：“火車跑的快，全憑車頭帶”，“強(qiáng)將手下無弱兵”，創(chuàng)建一個專業(yè)化的銷售團(tuán)隊必須選擇優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊。

首先，團(tuán)隊長應(yīng)該具備嫻熟的營銷經(jīng)驗和知識，要對企業(yè)整個的營銷團(tuán)隊起到戰(zhàn)略指導(dǎo)、目標(biāo)管理、隊伍培育的作用。如果團(tuán)隊長缺乏專業(yè)、系統(tǒng)而嫻熟營銷知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，那么他很難指揮銷售隊伍在激烈的市場競爭中打勝仗。

其次，團(tuán)隊長應(yīng)該具備較高的個人修養(yǎng)、品德和個人魅力。他必須時刻以身作則，將個人利益融于公共利益，是全隊的表率人物，同時也是團(tuán)隊的學(xué)習(xí)榜樣。

最后，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度。通過不斷學(xué)習(xí)和自身提高在營銷團(tuán)隊起到學(xué)習(xí)的表率作用。

（2）建立有效的激勵制度

建立有效的激勵制度是對高效營銷團(tuán)隊和保障團(tuán)隊正常運(yùn)轉(zhuǎn)并發(fā)揮其積極作用的保證。在激勵的內(nèi)容上，不要僅僅局限于物質(zhì)激勵，還要注重非物質(zhì)激勵，如表彰、競賽、晉升等。激勵制度要根據(jù)每個銷售團(tuán)隊的特色而“量身定做”，每一項指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營銷團(tuán)隊的積極作用設(shè)置，重激勵而輕約束。在制度制訂完后，要持之以恒地堅持下去。

（3）建立合理的培訓(xùn)體系

為了適應(yīng)不斷變化的市場需要，專業(yè)銷售團(tuán)隊必需建立一套合理的營銷培訓(xùn)體系來“以變制變”，定期邀請體系內(nèi)部的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員或者同行業(yè)經(jīng)驗豐富的一線實踐者對團(tuán)隊的每個成員按照角色定位進(jìn)行針對性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培養(yǎng)團(tuán)隊成員的演講技巧、渠道管理技巧等，使其成為一個學(xué)習(xí)型的動態(tài)的團(tuán)隊，在營銷理念、營銷技術(shù)、營銷管理等方面不斷學(xué)習(xí)新的知識，不斷提高實戰(zhàn)技能，根據(jù)實際情況進(jìn)行動態(tài)的調(diào)整和適應(yīng)，使團(tuán)隊中成員的素質(zhì)和團(tuán)隊的整體素質(zhì)始終居于行業(yè)的先進(jìn)水平。專業(yè)的銷售團(tuán)隊?wèi)?yīng)該制定嚴(yán)格的學(xué)習(xí)制度，持之以恒執(zhí)行，并作為營銷人員業(yè)績考核的標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，公司還對銷售人員的基本禮儀、演講技能等相關(guān)內(nèi)容，利用VCD、投影儀等多媒體教學(xué)工具，進(jìn)行了詳實的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，不但增強(qiáng)了銷售人員的凝聚力、向心力，同時也激勵了員工的內(nèi)在潛能，他們觸類旁通，提出了許多富有創(chuàng)見性的建議和想法，并理論聯(lián)系實際，靈活地運(yùn)用再市場上，一定能夠得到意想不到的市場效果。

（4）確立明確的銷售目標(biāo)

目標(biāo)的作用是激勵一個學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊發(fā)揮潛能最大化的標(biāo)桿。作為一個高效營銷團(tuán)隊，應(yīng)該有明確的銷售目標(biāo)。每個團(tuán)隊成員都應(yīng)該清楚銷售目標(biāo)，這個目標(biāo)包括團(tuán)隊的銷售任務(wù)、各項指標(biāo)達(dá)成值，以及分解到每個成員具體目標(biāo)值，目標(biāo)要細(xì)分到每月、每周、每日。

團(tuán)隊長應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊成員所在的市場環(huán)境的不同，把各項內(nèi)容分解出來，并讓團(tuán)隊的相應(yīng)成員自己參與制定各項目標(biāo)，再和團(tuán)隊長的銷售目標(biāo)進(jìn)行比較，共同修正，使?fàn)I銷目標(biāo)和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)達(dá)成共識，最后在總目標(biāo)的指引下實施完成。營銷團(tuán)隊的目標(biāo)一定要具體、合理、清晰，讓團(tuán)隊成員能真正理解和把握。

各項目標(biāo)制定后，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)在特定的時間和地點(diǎn)進(jìn)行檢查評估，對完不成的指標(biāo)一定要找出原因和解決方法。

（5）營造相互尊重和信任的工作和學(xué)習(xí)氛圍

創(chuàng)建專業(yè)銷售團(tuán)隊，要營造出一個適合這個營銷團(tuán)隊活力的工作氛圍，每個隊員要相互尊重和信任，整個團(tuán)隊要充滿活力、輕松和激情。同時，團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是一個大舞臺，每個團(tuán)員都可在這個舞臺上淋漓盡致地表演自己的營銷天才。

首先，經(jīng)常性的“頭腦風(fēng)暴”，鼓勵團(tuán)隊成員對工作進(jìn)行大膽想象、大膽構(gòu)思，大膽表演。團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)是每個成員最耐心的聽眾，對其中合理建議和想法在公共場合予以大力肯定和鼓勵，不要在公眾場合，對其成員想法中不合理要素直接批評，以免挫傷團(tuán)隊成員熱情和大膽想象的欲望，而應(yīng)在會后私下和成員面談，指出其缺陷的地方，指出自己對問題改進(jìn)的幾個方案，讓成員自己去判斷，最終找出答案。

其次，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該抓住機(jī)會贊揚(yáng)你的隊員，尤其當(dāng)著客戶面，當(dāng)著公司成員面大膽贊揚(yáng)團(tuán)隊成員，讓他們激發(fā)出對自己是最優(yōu)秀營銷人的理想。

對于處理營銷團(tuán)隊中的“害群之馬”，要講究一定策略。比較藝術(shù)的處理方式是將其錯誤的危害性分別陳述，發(fā)至整個營銷團(tuán)隊討論，不記名投票處理結(jié)果，讓團(tuán)隊成員知其錯、不可赦、為己鑒。

三、如何保持銷售團(tuán)隊的高效性？

（1） 坦誠溝通

營銷團(tuán)隊是由每個人組成，這些人可能是因為利益目標(biāo)而聚在一起，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的想法和出事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們?nèi)诤系揭黄?，盡可能把團(tuán)隊成員最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就需要靠心靈的交流和溝通。而要真正達(dá)到坦誠溝通的境界，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該領(lǐng)會一個道理：上帝賦予一個人兩只耳朵和一個舌頭，這就是一個溫和的暗示，這就要求團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)多聽少說。

筆者所在的部門就營造了一種開放坦誠的溝通氣氛，市場營銷主管之間能夠充分地溝通意見并表達(dá)建議，他們不僅僅能自由地發(fā)表個人的意見，還能傾聽和接受其他團(tuán)隊成員的意見，通過相互溝通，互相探討業(yè)務(wù)上的事情，消除隔閡，增進(jìn)了解。在團(tuán)隊中真正做到心心相印、和睦相處、合作共事。

（2） 冷制度和熱管理

高效營銷團(tuán)隊的建設(shè)，離不開相對完善的企業(yè)制度。但企業(yè)的制度是硬的、冷的，原則是“方”的，必須要堅持。同時在營銷團(tuán)隊中，各種形式的人情化管理又是軟的、熱的，是“園”的，它對營銷團(tuán)隊起到關(guān)鍵性的穩(wěn)定作用，也能激發(fā)營銷團(tuán)隊的整體創(chuàng)造力。對違“規(guī)”人員，不僅要遵“章”處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。

（3） 執(zhí)行力文化

沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力。要想讓營銷團(tuán)隊達(dá)成執(zhí)行力，將其塑造成一個執(zhí)行力的團(tuán)隊，必須首先在營銷團(tuán)隊內(nèi)部建立起一種執(zhí)行力文化。擁有好的執(zhí)行力文化的營銷團(tuán)隊，團(tuán)隊成員一定會用心去做事，講究速度、質(zhì)量、細(xì)節(jié)和紀(jì)律。同時，執(zhí)行文化不光需要團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的執(zhí)行力，對團(tuán)隊成員來說也必須要有高執(zhí)行力，將所處的崗位的職責(zé)能真正執(zhí)行到位，使?fàn)I銷團(tuán)隊的目標(biāo)在每一個團(tuán)隊成員崗位的分解達(dá)到實現(xiàn)，最終才能確保營銷團(tuán)隊的最終實現(xiàn).